【装修公司】合建志洋崔之洋：砍掉主材回归纯粹家装

    合建志洋崔之洋：砍掉主材回归纯粹家装

合建志洋装饰董事长：崔之洋

连续三场百户集体开竣工仪式，让人们对有着12年品牌历程的合建志洋装饰产生了好奇：凭什么一个小区那么多人都选择合建志洋？董事长崔之洋的解释是：砍掉主材，回归设计和施工这两个家装本源，减小了单值，却增多了客户。当众多家装企业都将未来发展方向定位于整装之时，合建志洋却砍掉主材，只做纯粹家装，这样的决策隐藏着怎样的秘密？

百户与1300户

2018年1月14日，北京朝阳区东坝乡的恒大江湾小区门口，百余名业主剪断红绸，举起手中的花球，迎着和煦的阳光高喊着：“开工大吉！”

这是合建志洋装饰2018年新年第一场百户业主集体开工仪式，业主们眼神中闪烁的欣喜与期望，驱散了冬天的寒冷与阴霾。

“同一个小区100多户同时选择我们，这在家装行业有几家公司能做到？我们在很多小区都是如此，不仅能做到同时开工，还能做到同时竣工。”向记者说起公司的成果时，崔之洋一脸兴奋与骄傲：2017年6月25日中海长安雅苑百户集体开工，4个多月之后的2017年11月12日，一面面竣工锦旗犹如雪花般飞舞而至，百户业主的家装工程集体竣工，业主、设计师、工长个个脸上洋溢着幸福与满意的笑容。

岁末年初，家装公司都在盘点过去一年业绩、制定下一年目标，崔之洋算的却是另外一笔账：“2016年我们给业主提供主材，服务的客户是八九百户，2017年我们砍掉了主材，只做设计与施工，服务的客户是1300户。”2018年开局的百户与2017年的1300户，预示着合建志洋将有更多收成，崔之洋的预期是“2018年做到2000户”。

客户圈做小客户群做大

2017年是整装风靡的时代，各大家装公司纷纷出击整装，甚至有人断言整装是家装的终极模式。正是在这个风口上，崔之洋决定将合建志洋装饰的主材砍掉，只做设计与施工。这一做法，被视为行业倒退，也有人称这是退缩式打法，一些同行甚至暗自窃喜：拥有十几年历史的老牌家装品牌合建志洋主动退出竞争，少了一个强劲的对手。

崔之洋选择了我行我素。2016年11月26日，合建志洋装饰将体验馆从小营东路迁至北五环，7000平方米体验馆中大量展示的是施工流程、施工工艺以及各种专用材料。“2010年10月28日开始做主材， 2016年11月15日放弃，整整六年，我才明白做主材对于家装公司来说并不是一个好选择。”坐在自己办公室的茶台前，右手拿起茶壶，看着茶水从茶壶缓缓流入杯中，崔之洋镇定地吐露主材制约家装公司发展的秘密：“控制力不够、对消费者不利、同质化严重、竞争力太小。”

“做主材只是现金流很多，并没有什么利润，负担却很重，很难控制厂家出现问题，赔付很多。”崔之洋认为，更重要的是做主材对消费者不利，客户多次证明，参加团购会或者家居卖场的活动，都比在家装公司买主材便宜，对于供应商而言，卖场只是扣点，家装公司不仅有房租、扣点，还要给设计师费用，为了赚钱，他们通常是在一些隐性项目上提价，比如“地板不贵，踢脚线很贵”。

至于整装，由于大家纷纷介入，同质化严重。合建志洋做纯粹家装，看上去客户圈小了，但避开了与家装品牌在整装红海中同质化的厮杀，设计与施工做得更专业，口碑的传播却将合建志洋的客户群做大了。

“现在每一秒都将成为昨天，昨天口碑的积累会赢得明天。”崔之洋用这样带诗意的语言来形容口碑的重要。

满足需求与杜绝增项

原本只是为了询价走进合建志洋体验馆的王女士，没想到接待的设计师拒不谈价格，只是给出一份设计调研单：“喜欢的风格、宗教信仰、喜欢的颜色、不喜欢的颜色、是否更换暖气/地暖、是否更换楼梯、是否需要固定电话、是否需要智能化家居、是否需要音响、是否需要投影仪、是否需要新风系统、是否需要双控开关、是否包窗套和垭口……

一个问题接一个问题往下看，她脸上的神情从敷衍变成惊讶、欣喜，详细得有些琐碎的调研单，每一道题都是针对用户真正的需求而设计，细微与周全让她感动，脱掉外套，拉出椅子坐下来，兴奋地与设计师描绘她对于家的想象。

“整装设计师聊的都是怎么便宜，我们的设计师聊的则是怎么装修，这是我们与别的公司最大的不同。”崔之洋颇为得意，市场上家装公司的常规合同上都有一句话：“一切以实际发生计算，多退少补”，合建志洋装饰却将它改成了这样：“一切以实际发生计算，多退少不补”。

这不就吃亏了吗？崔之洋笑着摆摆手。他的这份坦荡与底气来自前期奇妙的设计调研单，几乎所有可能有争议或漏掉的项目都确定好了，合同一签，价格也就确定了，“每个业主都想找一个讲诚信、设计完整、施工规范、费用准确的公司，我们就是他们要找的”。

合建志洋还有一个有趣的规定：合同中确定的项目，需要添加或更改，必须另行递交申请。家装行业无法规避的增项痼疾，就被崔之洋用这么一个小小的规定给杜绝了。

让员工爱上工作

在家装行业，崔之洋做了很多没人做过的事儿。比如给工长体检、过节像对待员工一样发礼品，把工长当自己人，由此得来的回报是工长也把合建志洋装饰当成了自己的家，“转了很多公司，合建志洋装饰的施工队是最不势利的”。

合建志洋装饰总经理吕申讲过一个让他十分感动的案例：一个工长维护了20户合建志洋十年前装修的客户，却只字未提钱的事儿，只因为这个工长认为自己是合建志洋的人。

“他是个奇怪的老板，不走寻常路，却总有方法让员工爱上工作。”一位27岁的客户经理讲起自己的故事：当时家里都急着让他找女朋友，自己也很焦虑，谈客户时心不在焉，一次偶然的机会与崔之洋聊了几句，崔之洋算了笔账就让他茅塞顿开了：找女朋友是不是得有车、有房、有钱，现在开始遇到合适的，谈恋爱三年，奉子成婚也31岁了，所以现在最重要的事不是找女朋友而是把客户约来、挣到钱。

一个来自农村的孩子，好不容易读书出来，却做起了装修公司，十几年前崔之洋的决定就让周围的人觉得有点不可思议。如今对于他只做设计与施工更是看不懂，他淡淡地说：“有点事儿干，干些有意义的事儿后，因此有点儿钱花，保持身体健康，学会开心快乐。”

有着这样的人生观和价值观，崔之洋做什么事儿都不会是心血来潮，而是有着充分思索与准备的。

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